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《网上赚钱的方法》小众市场是创业的唯一出路

   日期:2021-01-07     来源:www.bmcyz.com    作者:豪气网赚    浏览:904    评论:0    
核心提示:前段时间我在广交会上遇到门徒俱乐部的诺亚时,他突然叹了口气:如果我能在广交会上从事家用电器等行业,我的能力将是几倍我现在是什么。

前段时间在广交会遇到弟子俱乐部的诺亚,他突然叹了口气:如果我能在广交会做家电等行业,能力会是现在的几倍。

我说:没有,这种激烈的家电竞争有什么好处?

他回答:跟竞争激烈没关系,跟行业规模有关系。你想想,在一个通过努力可以获得几千万甚至上亿订单的行业,在一个只有几百万订单的行业,虽然利润可能是一样的,但他们还是在培养人才。完全不一样?

我想过了。从职场角度来说,是真的。

与每年购买10万美元的公司相比,每年购买1000万美元的公司必须有完全不同的决策过程和决策者级别。

对供应商的要求也不一样。

为了成功赢得这个价值1000万美元的订单,你可能需要提前几个月做好准备。您可能需要安排几次现场访问。你可能需要处理除采购以外的所有职位,甚至可能需要充分了解客户和竞争对手的动态。等等(对了“外贸G友群”官方账号5月16日文章主题是这个,千万不要错过)

举个例子,我在工作中开发的一个客户,第一单就花了1200万美元,只相当于他一年购买量的十分之一。

为了赢得这个客户,公司“牺牲”了几代人。

但是要在小众市场创业,需要订购10万美元?祝好运,可能只是报价的问题。

他虽然在你这个行业,但已经是大客户了。

行业的高度决定企业的高度,企业的高度决定个人的高度。

所以我一直建议应届毕业生尽量选择大公司。小公司“睁眼”根本做不了什么。

但是,诺亚,如果你毕业的时候真的进入了一个大行业,那你可能就不是现在的你了。

原因很简单。大多数人创业的时候,总是选择自己比较熟悉的行业。

这是最安全的方法。就像我常说的:“掌握下游或者掌握下游,否则你必须足够努力才能掌握至少三个。”

那么我想问一下:大行业和小行业哪个创业精神更容易消亡?

答案不言而喻。虽然一个大行业意味着一个大市场和一个大客户,但它通常意味着:

作为新生的野兽,你不能咀嚼比自己大几倍的猎物,否则身边的巨型野兽会被踩死。

比如分体空调领域,格力每一次对美作战,其他所有二三线厂商都会遇到困难,更别说在微小缝隙中徘徊的小公司了。

毁掉你不关你的事。

所以我的观点一直是细分行业和小众市场是中小公司/创业公司唯一的出路。

什么是小众市场?

以前公司提倡2/8原则,80%的订单由20%的大客户生成,剩下80%的小客户是可选的,不能满足个人需求。

一个简单的例子:巴西的一个小客户想让我们提供一本葡萄牙语手册,但是很抱歉,因为我们的大部分客户来自中东,你想看一下阿拉伯语手册吗?

所以小众市场也叫长尾市场。简而言之,这是我们从未见过的80%。无论是“定制化”还是跨境电子商务,都属于这种类型。

然而,这并不意味着我们将向80%的客户收取所有费用。虽然他们很小,但我们必须在了解市场之前分析市场是否已经形成。

任何利基市场的形成都有两个重要前提:

1.随着时代的发展和工具的进步,原有的边际成本逐渐降低。

什么是边际成本?在《我很努力,为什么还是那么穷》一文中,我们说单位产品卖出的总成本增量就是边际成本。

过去,满足个人需求是一个边际成本很高的问题。

让我们举一个简单的例子。假设我们的客户是当地市场的零售商,他的仓库和货架数量有限。所以你觉得他当时是不是更愿意进口?小众产品要卖三个月还是进口?

答案不言而喻。一天能卖出去的商品,可以带来更大的购买规模和更高的成交率,从而降低边际成本。

但是对于需要卖三个月的商品,只有保管费贵;即使可以提高售价,客户也会考虑提高的价格是否可以在市场上销售。接受吗?

所以,除非你卖的是劳斯莱斯、劳力士等超高附加值的奢侈品,否则只有当你的边际成本小到一定程度,才会形成小众市场。

比如很多海外客户不再有机会把实体店改成网店,有的客户甚至和我们一起掉运(客户只负责接单,不负责库存。货物存放在我们的仓库,由我们直接交付给客户(线下)。这个时候,新产品上架的边际成本很低,他自然能满足个人需求。

这是我们判断小众市场形成的第一大前提。

2.信息不对称的消除将小众需求浓缩为“大众需求”。

小众市场是指小市场吗?

当然不是。

过去由于信息不对称,每个需求相对独立,无法形成有吸引力的规模。

然而,随着互联网方法的发展,这种信息不对称的障碍已经被打破,因此许多利基需求可能会联合起来形成一个可以与畅销产品竞争的巨大需求。

比如谷歌和阿里巴巴这两家大公司。一个是靠收集广告商不愿意看到的小企业的需求成长起来的,一个是基于过去无法参加展会、无力负担的中小企业

需求而建立的。租摊位。作为切入点,我已经一步一步来了。

再举一个简单的例子,假设墨西哥的某些特殊需求仅占整个市场的1%。中国制造商看不起他们,客户没有面子向中国制造商发送询问。然而,偶然的机会,客户在社交媒体上发现巴西,阿根廷,委内瑞拉和其他国家原本有类似的需求,因此大量1%的联盟可能已经形成了庞大的数量。

因此,他成立了一家进出口公司,从中国购买此类产品并将其出售给各个国家。

因此,利基市场实际上并不意味着规模很小,而是意味着大众市场的巨头暂时看不起它,或者大众市场是100家公司争夺一百万个业务,而利基市场市场是5家公司争夺100,000的业务。规模肯定很小,但是相对较大。

对于绝对小的和相对小的市场,它们只能称为小型市场。

我曾经占领了这样的市场,自满地感到自己即将成为利基市场之王。

但是我从没想过,无论您在无法流动的小沟中跳了多少,都只能成为蟾蜍。

“游戏的开始,进化取决于吞咽”,什么都没有给您,为什么要吞咽?

嘿,总共损失了50万元。

最后,我们应该如何判断一个行业的质量?

波特竞争力模型为我们提供了一个很好的分析思路:

1)供应商的议价能力。换句话说,当我们与供应商谈判时,谁能主导?供应商的议价能力越强,我们的竞争力就越低。

2)买方的议价能力。换句话说,当我们与客户谈判时,是否每次客户降低价格时都要做出让步?客户的议价能力越强,我们的竞争力就越低。

3)新进入者的威胁。换句话说,行业壁垒有多高?新公司进入该行业的可能性有多大?新公司越容易进入,我们的竞争力就越低。

4)替代品的威胁。举一个简单的例子,U盘代替光盘,云盘代替U盘。技术升级将永远为市场带来新的替代品。替代品的威胁越大,我们的竞争力就越低。

5)同一行业的竞争程度。这很容易理解。同行之间的竞争越激烈,市场的选择空间越大,我们的不可替代性就越小,我们的竞争力就越低。

这些都是我们分析公司外部环境的重要维度。

如上所述,许多人是在自己熟悉的行业中第一次创业。从制造第一桶金的角度来看,这种方法没有错。

正如“ 99%的初创企业之所以失败是因为他们没有做到这一点”所述,对于初次创业的企业家来说,勇气实际上比理性更为重要。

但是,当我们开始发现原始行业由于某些客观原因而容易达到瓶颈时,我们需要选择一个新行业来进行第二次创业,

您必须开始使用科学思维和方法来进行分析和决策。

每次做出决定时,您都会想到自己的运气。您是否真的认为您是皇帝的最佳选择?

以上是外贸巨人创业史的第十五章。部分内容来自“外贸巨人的MBA”。想学习更多科学决策方法的朋友,欢迎关注“弟子俱乐部”的官方账号并拨出左下角的菜单,五月份将进行促销。

 
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